Vertriebsplanung - Vertriebssteuerung
Situation
- keine systematische Nutzung von Kundendaten zur Planung und Steuerung des Vertriebs
- keine einheitliche Kundenbewertung und -priorisierung, weitgehende Eigenpriorisierung der Kunden durch den verantwortlichen Außendienst
- kein potenzialorientiertes Management des Kundenwertes und der Kundenstruktur
- "Gießkannenprinzip" in der Kundenbearbeitung
Projekt
- Etablierung von Vertriebscontrolling-Prozessen für die Planung und Steuerung
- Entwurf und Umsetzung einer potenzialorientierten Steuerung und regelmäßigen Vertriebserfolgsanalyse auf der Produkt- und Kundenebene
- Einführung eines Scoringsystems für Umsatz, Ertrag, Potenzial und Bindung
- Einführung des Steuerungsinstruments Kundenportfolio, u.a. Chancenpotenzial-Portfolio (relativer Umsatzanteil/ Potenzial)
- Umsetzung mit vorhandenem CRM
Ergebnis
- Umsatz- und Ergebniswachstum bereits 6 Monate nach Umsetzung
- hohe Akzeptanz im Vertriebsteam
